資深母嬰店主:報價的幾種技巧,都實用!

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資深母嬰店主:報價的幾種技巧,都實用!

  • 原創 龐莎莎 | 2019-02-27 11:50:42
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很多銷售人員在報出價格后,經常會聽到客戶的抱怨之詞:“價格太貴了”“這有點貴”“這個報價太離譜了”……

為什么客戶聽到我們的實心報價后,會覺得價格太貴,無法接受呢?其實,在報價的時候,如果我們能夠巧用一些方法,客戶接受起來就會容易得多。

┃ 換個報價方式更容易讓人接受

美國著名的汽車銷售代表漢森,以前是位數學老師,由于每天忙工作,他很少幫妻子買菜做飯。

有一次,他的妻子病了,漢森自己去超市買菜。

他去超市的路上,看到一個賣馬鈴薯的菜農,漢森走過去,問菜農馬鈴薯一磅多少錢,菜農說:“仍是老價錢,一美金一磅。”

于是漢森買了20磅回家,回到家后一問妻子才知道,自己買的馬鈴薯比超市貴得多。

漢森自己分析道:“在那時,我朦朧意識到,仍是老價錢,就是廉價!”但二者其實沒有關系,但稀奇的是自己與菜農成交的時候,卻一點兒也不覺得貴。

其實,這就是有效的報價方式,用最為平實、讓人習以為常的報價詞語來形容價格。這樣的報價方式,客戶要更加容易接受。

可見,在銷售過程中的報價問題上,有時候換個方式報價,客戶接受起來就會容易得多。

那么,在報價的時候,需要掌握哪些技巧呢?

┃ 四個非常實用的報價小竅門

1、價格分攤,化整為零

當顧客說:你們家的產品太貴了。有些銷售人員就會跟顧客做引導:我們家這款產品確實比別人貴了300塊,但我們家的這款產品能用六年,每年也就多花了50塊,相當于每個月多花了4.16元,每天才多花0.13元。

每天多花0.13元,就能買到這么好的產品,您說劃算不劃算,價格分攤法是在,化整為零,將數據最小化。

2、能用絕對數就不用百分數

直降20%和立減200元,哪個更有吸引力?

用百分數來陳述優惠信息時,顧客自己還要去算賬,不如直接告訴顧客,今天買能便宜200塊錢更加直接有效。

3、數據要生動化,學會打比方

空調銷售人員的銷售說辭:我們的空調超靜音20分貝,顧客是沒有感受的,要想讓顧客有感受,你就可以使用打比方的方法。

你可以說:20分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音。

你也可以說:20分貝就像用筆在紙上寫字的聲音。

簡單地講解產品數據,顧客是聽不懂的,一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

4、數據要簡化,讓別人聽得懂

如果跟顧客說:我們的產品能使用8000個小時。顧客聽得懂嗎?這里有兩個問題:

第一個問題是:沒有對比

你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時,國家標準是用多少個小時,所以9000個小時時間長還是短,我沒有概念。

第二個問題是:你沒有讓顧客聽明白

9000個小時是一直用還是累加起來,應該化整為零,像賣房子的銷售人員一樣,你可以這樣說,像您家里一般每天用4-5個小時,我們就按照5個小時計算吧,您可以用7年時間,只有這樣將數據簡化,才能讓顧客聽的懂,聽得明白。

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┃ 資深老店長的八大報價策略

策略一:報價留有余地

標價是300,在顧客要求優惠后,導購報價是280,最后經理說底價是270,而結果是220成交,比最初的報價優惠了60。只有這樣才可能給顧客還價的空間,讓顧客有成就感。

策略二:對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是200,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說:這個價格我們不可以的。

假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了也要表現得極不情愿。

策略三:直接報價

價格往往是顧客第一個關注的問題,這個無可厚非,盡管顧客看到明明白白的標價,可還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優惠,導購直接回答顧客價格就可以了,看顧客怎么回答。

策略四:禮品推動策

禮品往往是推動成交的一個助力,它起到銷售促進的作用,而當顧客反過來主動要禮品時,禮品的功能也就發生了變化,變成顧客的必要品了。

如果導購的資源整合能力比較強的話,就可以從其他品牌那里交換些禮品,讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時,其實導購往往還有一個很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。

策略五:挽留

顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對產品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半,顧客往往會因為價格不能再優惠而離開,這時導購一定要留住客戶,并通過再優惠或者請示領導來解決。

這個請示領導的策略就是上級權力策略,如果導購說:那我再給你優惠100元。那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導購有價格權力,就會不斷要求優惠,最后不是無法成交就是利潤太低。

策略六:要求對方報價

在談判報價中,一般的原則是讓對方先報價,當然,如果對方的報價離你的底價相差很遠的話,需要很好的回旋技巧,顧客要求優惠,導購便可馬上問顧客愿意出價多少。

比如:顧客看上了一款尿不濕,就說出了自己的底價200每箱。

此時要求對方報價的風險就是,可能會超出自己的底線,因為200的報價導購是不能接受的,接下來就需要進一步討價還價。

策略七:用反問句回應顧客

當導購不拋出優惠誘餌的時候,顧客往往會問,能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候導購要反問回應顧客的價格訴求:今天能定下來嗎?

言外之意很明白,今天能定,就有優惠,不能定,不能隨便給你優惠,這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

策略八:價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起。可還是常常說:太貴了。

導購在這里要,用價值優勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信的說:可是我們的東西好啊!接下來一定要強調哪里好,尤其是顧客喜歡的那點怎么好,這樣更容易捕獲顧客的心。

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